Introduzione: strategie di vendita

Nella prima parte del corso abbiamo visto come generare traffico verso il proprio sito internet. Sito che è il cuore del business online.

Entrando nei meandri della content strategy e della SEO, non dobbiamo perdere di vista l’obiettivo finale dell’attività, la ragione per cui esiste: vendere. E vendere bene, come abbiamo visto nel modulo dedicato alla USP.

A questo punto, occorre ricordare che un sito con ottimi volumi di traffico e contenuti di qualità deve avere una logica di monetizzazione ben precisa. Altrimenti saltano tutti i tasselli del puzzle.

Per vendere e far crescere il business, ci sono solo tre vie:

  • incrementare il numero di clienti
  • aumentare il valore monetario di ciascuna vendita
  • moltiplicare il numero di transazioni che ogni cliente compie

Questo sistema si chiama Customer Value Optimization (CVO). E puoi metterlo in atto adottando la strategia di marketing e le tattiche che illustriamo in questa parte del corso.

Ti diamo subito un’idea generale su come è strutturato questo sistema.

Le fasi della Customer Value Optimization

Fase 3: definire la propria nicchia di mercato. Abbiamo visto nel capitolo precedente come soddisfare questo requisito essenziale di ogni attività.

Fase 2: scegliere una fonte di traffico. Visto che stiamo parlando di business online, abbiamo già stabilito che il sito web, il blog e l’attività SEO sono le risorse principali per convogliare il target verso la tua attività. Ma dovrai integrare molti altri strumenti nelle operazioni di generazione di traffico organico e a pagamento.

I social network in primis, sia con contenuti organici che con campagne pubblicitarie ad hoc. Pensa, ad esempio, ai Facebook o Twitter Ads o, ancora, alle campagne pubblicitarie su LinkedIn. Restando nella sfera dell’advertising online, Google Adwords è un altro tool che rientra a pieno titolo tra le sorgenti di traffico.

E un altro potentissimo strumento è il direct email marketing (DEM). Sapevi che si tratta dello strumento di web marketing più economico che genera il ROI maggiore? Questo rivelano le statistiche.

Fase 3: il lead magnet. Offri ai visitatori che arrivano sui tuoi canali online un motivo per lasciare il loro indirizzo email e/o altri recapiti di contatto. Un lead è un utente che da visitatore anonimo e distaccato diventa un utente interessato alla tua attività, e instaura così una relazione tra voi, fornendoti il suo contatto.

Fase 4: il tripwire. Offri ai tuoi lead un “prodotto civetta”. Se il tuo core business è la consulenza aziendale, proponi un breve corso di introduzione alla creazione di un’azienda, o alla gestione fiscale, o alla creazione del business plan.

Il tripwire è un prodotto che funge da esca: viene venduto a prezzi fortemente ribassati, talvolta anche a discapito dei guadagni, per avvicinare ulteriormente il cliente verso i suoi prodotti core. Se un utente apprende con soddisfazioni le fasi del business plan, ma si trova in difficoltà a realizzarne uno da solo, chiederà la tua consulenza, perché sa che sei un professionista valido: l’ha capito leggendo il tuo ebook. Così incrementi il numero di clienti.

Fase 5: offri il core product. Il momento giusto per proporre il tuo prodotto/servizio core è proprio questo. I rapporti che hai tessuto con i tuoi potenziali clienti ora possono ripagarti degli sforzi fatti, incrementando le probabilità di vendere i prodotti core del tuo business.

Fase 6: offri un profit maximizer. Un profit maximizer è un servizio o prodotto complementare rispetto alla tua offerta core e serve ad aumentare il valore monetario delle transazioni. Ad esempio, se riesci a vendere una consulenza per la creazione di una startup, il profit maximizer potrebbe essere un periodo di affiancamento agli imprenditori nella fase di nascita della loro attività. Come su Amazon: stai per comprare una fotocamera e vedi che “altri utenti hanno acquistato anche” le SD di memoria, la custodia, cavetti e adattatori.

In alcuni modelli di business, il profit maximizer ha anche un margine di guadagno più ampio rispetto al core product. Mc Donald’s – giusto per citare un colosso – guadagna di più sulla vendita di patatine e bibite che sull’hamburger. Insomma, si chiama “profit maximizer” perché aumenta il profitto per chi compra e chi vende.

Fase 7: crea il return path. Ovvero, ripeti. La strategia va ripetuta con l’obiettivo di moltiplicare il numero di transazioni per ogni cliente acquisito. Questa è la fase in cui si deve definire se sia necessario apportare modifiche.

E cosa si fa se una parte dei tuoi lead – esigua o terribilmente ampia – non converte? Si fa follow-up. Ovvero, non si getta la spugna.

Se il meccanismo con la tua attività non funziona, potresti aver commesso due errori in fase iniziale:

  • aver sbagliato la nicchia di mercato in cui posizionarti
  • aver sbagliato le tattiche di marketing

Questa strategia brevemente accennata sarà approfondita passo-passo nei prossimi moduli.

Ecco, intanto, uno schema per non perdere di vista le fasi della strategia.

Customer Value Optimization funnel | fonte www.digitalmarketer.com

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